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孙来春:定价从25涨到678元还能大卖,我是这样做的

作者:孙来春 发表于:2019-12-19 孙来春:定价从25涨到678元还能大卖,我是这样做的

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演讲:孙来春,林清轩创始人 | 编辑:葛伟炜

「本文根据孙来春先生在2019商业评论管理行动力峰会上的演讲整理而成。获取峰会更多嘉宾演讲干货,请关注“新零售商业评论”公众号。」

林清轩不是什么高光企业,但是我们做的山茶花油可以让你的脸部发光。

千禧彩票登录林清轩是个很奇葩的企业,我们只开线下直营店,开了300多家店,老老实实做生意。

我们抗拒阿里巴巴8年,在杭州一家法院为同一件事告了阿里巴巴7回,从来没告赢过。一直到4年前阿里发布新零售战略,我觉得这件事有点靠谱,马上就开始做测试。

千禧彩票登录这个过程中,我跨过了几道坎。实际上我们测试了很多,大部分是不太靠谱和失败的,但最终我们走出了一条路。

千禧彩票登录第一道是品牌定位的坎。我们2003年创业,当年的林清轩定位是小清新,做天然手工皂,做环保绿色的小护肤品,一个产品一二百块钱,客单价二三块钱,生活得挺好。

自从电商时代来临,我们的日子越过越紧张,林清轩到底该往哪里走?是继续卖小清新的产品,还是往上走一走?

于是我们就开始聚焦山茶花油,从小清新走到中高端,用了6年时间去爬这道坎,过程中团队走了一半。

很多人问,你这个产品能卖得出去吗?我把产品品质做成中高端以后,我突然发现自己面临了第二道价格的坎,这个坎更大。

当年林清轩的手工皂卖25块钱,现在的山茶花油卖687元。林清轩的手工皂现在全部停产,坚决往中高端走。

第三道是对抗电商的坎。我从告阿里7回,变成了同阿里签署战略合作协议。林清轩不是淘品牌,不是PC电商品牌,也不是移动电商品牌,我们是新零售品牌,我是从钉钉开始跟阿里合作的。

 

千禧彩票登录第四道是系统升级的坎。一开始我不相信阿里,不相信腾讯,我自己开了个软件公司,投进去6500万元,全都亏了。

千禧彩票登录我后来总结了一句话:创新不等于创业。我想创新做数字化,不用自己去搞,可以跟阿里、跟腾讯合作,后来我们进行了全链路的数字化升级。

千禧彩票登录第五道是理念升级的坎。这个坎升级我觉得最难跨,集中体现在三个问题上:中国到底能不能做出中高端护肤品品牌?数字化到底是连续性创新,还是颠覆性的创新?数字化转型到底是一把手工程还是职业经理人主导?

我多么希望找个人就把这事干了,可到现在我还是“孤家寡人”,说明这件事必须一把手亲自来督导,不然干不下去。

千禧彩票登录第六道是组织升级的坎。数字化时代,组织究竟该如何优化?林清轩的组织升级,调来调去全是坑,从去年12月到现在不到一年的时间,我就调了三次,这个坎我现在还在考虑,还没跨出来。

千禧彩票登录第七道是战略升级的坎。我曾经听过曾鸣教授的一堂课,他说在做内部培训的时候让学员写自己公司的战略。

有一家公司竟然只有一个人和董事长写对了公司战略,剩下的人都写不对,曾教授说这个公司估计活不过两年,结果一年半以后破产了;

还有一家公司20多个人听课,有19个人都写对了战略,这家公司现在很厉害,成了独角兽。

我回公司之后,找所有人来写公司战略,就2人写对了,我一看这事麻烦了。于是我画了个图,把公司战略描述了一遍,现在再考试,大家全都能写对了。

千禧彩票登录• 第一条战略叫高端化,单品牌争取目标做到35个亿;

• 第二条是平台化,要有平台化的思维,做多品牌化,不然做不到100亿的销售额,也没法成为中国的第一;

• 第三条是全球化,走出去胆子再大一点,我现在在日本已经上了一条流水线,准备在日本销售在日本生产的林清轩山茶花油;

• 第四条是数字化,必须把这一条放在战略里;

• 最后一条是资本化,以前我是防火防盗防投资人,现在投资人我也不防了,只要不是有毒的就可以来谈一谈。

除了战略,我还明确了林清轩的定位,就做山茶花焕肤修复,别的事一律不干。后来再问大家,所有人都记住了。

 

千禧彩票登录定完战略,就开始搭班子,所有部门围绕这几个战略站队,站完队就成了这个十字架的样子,然后拍个照片,所有人就都记住了。然后价值观、使命、愿景,一下就都弄出来了。

在座诸位也可以照这个方式,把战略清清楚楚告诉团队。战略不清晰,你所做的每一个动作都极其危险。 

第八道坎是我想成为世界五大化妆品家族之一。

千禧彩票登录《商业评论》给了我很大的一个启发:思想的力量在于行动。你只在家里想而不去干,终归还是一个失败者。

以前我总是躲在一个套子里不敢出来,不敢面对媒体,不敢面对资本方,也不敢面对加盟商,我只是做自己的事。现在被迫出来了才发现,这个世界没有想象的那么恐怖。

千禧彩票登录迎接新的世纪,一切伟大的思想在于行动。谢谢!

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